石磊侧问黄玉娟：“黄，什么叫1 2的合同？”

石磊也在不断的争取，黄玉娟说了，这三个人，才是谈判的主力，那个李总，只是最后拍板儿的。就跟王发启很少亲自参与细节谈判，只掌握大方向是一个理。

去年白光文销售额不过将将三千万，今年有五彩文的竞争，能有两千万销售额，还算是乐观的估计，有可能一千五百万都不到。

“我们今年刚刚跟厂家续约三年，可以跟你们签订一份1 2的合同。先签一年，如果你们五方冰城得好，剩下两年可以同等条件续约。”李志鹏一边说，一边用两只手比划。

石磊站起来，跟孙宇换了个位置，拉着那个金阁商贸的客经理聊天。黄玉娟也端着杯窜个位置，跟金阁商贸的销售经理喝酒。

“李总，我们的标书上，两千万以下，我们要百分之十八的代理费，这不变，两千万以上，也不谈什么百分之二十五了，就定为百分之二十，我们这可是让了一大步啊。”

石磊发现黄玉娟经常能引一些同行业的对比数据，佐证五方冰城这次报价的合理。并且一直说五方冰城销售渠的优越，跟多少经销商熟悉，曾经代理过什么什么品牌，销售业绩如何如何。

孙宇又跑去吐，王发启和李志鹏一对一，黄玉娟带着石磊二对三，一边喝酒，一边谈一些合同上的条款。

石磊这才明白，难怪看王发启听到这个，脸有些不愉呢。

说过了一年，批发价可以上涨一，但是今年有五彩文竞争，你要是涨价了，那些经销商都跑去卖五彩文了怎么办？价格不能涨，数量还要下降，怎么可能让销售额保持住？

“就是放！你当成一年的合同就行了。什么第一年得好，可以同等条件续约两年。什么叫得好？他肯定会定下一个我们本完不成的目标。如果那目标我们都能完成，说明市场的非常好，同等条件续约，我们还不同意呢。”黄玉娟小声解释。

文加竞争，品牌竞争力差不多，肯定会影响白光文的销售额。不说销售额会下降为去年的一半，但是总也要降低几成吧？

两人这互相价，差太多了。如果只差百分之一到百分之二，今天还能谈结果，但是差了百分之八，一年差上百万，怎么能这么快谈结果？

黄玉娟在石磊耳边说：“今天是谈不结果了，你看着孙宇，那个小在孙宇的话呢。”

就在石磊想用他心通看一看李志鹏心中的想法时，饭局散场了。

王发启特意模糊标书上的代理费条款，当时石磊的标书上是两千万到两千五百万，百分之二十代理费，两千五百万到三千万，百分之二十五。三千万以上，冰城市场没那么大，除非能到垄断，否则绝对不可能，五彩文在南边可是能压白光文一的。

王发启一听李志鹏砍价砍的这么狠，上说：“李总，这保证金多少先不说，代理费多少也不提，你能给我们多久的代理合同？”